Varumärke (2) - kopia

6 lösningar som kan hjälpa dig att sälja mer (istället för att sänka priserna)


Det här inlägget är kopplat till #Flowboosten

Ett projekt jag startat med syfte att hjälpa dig företagare att ladda om, fokusera och hitta vägen IGENOM allt som pågår som effekt av Coronas framfart.

Ämnet för denna veckas #Flowboosten känner jag är riktigt viktigt, inte bara nu i Coronatider utan alltid. Det handlar om att hitta ANDRA sätt att sälja mer - istället för sänka sina priser i panik.

För vi ser mycket av detta nu: många som GER bort tjänster som annars kostar en eller flera tusenlappar. Vi ser kraftiga dumpningar av priser, stora procentrabatter, och det känns mer som vi befinner oss kring Black Friday än i mitten av april.

Och det som skrämmer mig mest när jag ser dumpningarna, är att i de flesta fallen så ligger det ingen strategi bakom. Det är istället en handling gjord i affekt, där den enda lösningen känns vara att slumpa bort sin tid, kompetens och kvalitativa tjänster.

Det här gör mig ledsen och rädd. För dumpade priser kan vara svårt (omöjligt...?) att repa sig ifrån på längre sikt. Så det som görs med syfte att mildra en uppförsbacke – kan i själva verket skapa ett ÄNNU brantare motlut.

Därför har jag i detta blogginlägg gett några idéer på ANDRA lösningar för att sälja mer, än att sänka priserna. Lösningar som gör det lättare och tryggare för din kund att våga investera i dig nu när investeringsrädslan är större än vanligt. Och lösningar som på alla sätt fortsätter att värna om din fantastiska kunskap, värdefulla tid och högkvalitativa tjänster.

1.    Skapa munsbitar av större program/tjänst/kurs


Om du erbjuder stora program, kurser eller tjänster som plötsligt inte säljer alls eller väldigt lite, är det lätt att i ren panik känna att priset måste sänkas.
Gör inte det.

Att det inte säljer just nu kan bero på flera olika saker, exempelvis:
  • Din idealkund känner en generell ovilja och osäkerhet i att investera
  • Din idealkund vet inte vad han/hon vill eller behöver, som resultat av allt som händer i omvärlden
  • Din idealkund avvaktar, scrollar runt och känner sig överväldigad av allt som händer och känns
 
Generellt så ser vi då att det mest troligt inte alls handlar om att vare sig priset är för högt, eller att din tjänst/vara plötsligt är fel. Förmodligen handlar det istället om att din idealkund just nu befinner sig i ett läge då hen behöver mer hjälp av dig för att våga/vilja ta steget och göra en investering.

En brasklapp att ta hänsyn till här är att det givetvis också kan vara så att din försäljning minskat nu för att din idealkund har fått nya/andra behov pga Coronas framfart. Så fråga först och främst din idealkund om vad hen vill ha och behöver!
 

Men för att alltså slippa ta förhastade beslut kring prissättning på dina större program och tjänster och underlätta för din idealkund att vilja/våga ta steget och investera nu: kan du skapa munsbitar.
Du behåller därmed dina större tjänster/kurser/program, och lägger till en mindre munsbit i ditt utbud, som har lägre ”investerings-tröskel” för din idealkund och därmed kan kännas enklare och tryggare för honom/henne att investera i just nu.
 
Exempel:
  • Plocka ut en eller flera moduler ur en större kurs och sälj dessa fristående
  • Erbjud 3-pack coachingsamtal + dina vanliga paket på ex. 7 eller 10
  • Skapa slimmade ”mikro”-program med innehåll du plockat ihop ur ett större program
  • Sälj fristående tjänster ur ett annars helhetskoncept
 
 
 
Så här gör jag:

Mitt program Create your businessflow "20w FLOW" har sedan drygt 1,5 år tillbaka varit på 20 veckor och 5 steg. Detta program är fortfarande attraktivt för min idealkund men eftersom hon just nu upplever ett lägre pengainflöde i sin verksamhet, så vågar hon inte riktigt investera i hela programmet.

Därför skapade jag för några veckor sedan en ”lillasyster” till det stora programmet: 4w BOOST
Detta program är på 4 veckor och min idealkund kan jobba fokuserat med det som är mest angeläget för henne att lösa i sitt företagande nu (ex: öka sin försäljning, hitta tillbaka till struktur, fokus, tillit & flow) och efter dessa 4 veckor väljer hon om hon vill bygga på med fler veckor och fler lösningar, eller inte.

Detta ”lilla” program ger min idealkund en låg ”investerings-tröskel” som är exakt det hon behöver just nu när hon får in mindre pengar i sitt företagande än normalt.  Med denna munsbit av mitt stora program hjälper jag därmed min idealkund att våga/kunna ta steget och investera i sig själv och sitt företagande.
Och detta utan att dra ner på mina priser eller skänka bort min tid och/eller kompetens.

 
-Hur kan DU hjälpa din idealkund att våga/vilja investera i den hjälp och de lösningar du erbjuder?

2.    Grupp istället för 1:1

Många coacher och vägledare erbjuder stöd via grupp, och nu har det blivit ännu mer relevant att se över den möjligheten. Detta eftersom du som samtalsledare kan säkerställa att du får in de pengar du behöver i verksamheten, och kan samtidigt erbjuda dina kunder ett lägre pris för var och en.

Du kan exempelvis göra så här:

  • Om du normalt har ett pris på 2 000kr ex moms för ett 1:1 coachingsamtal på 45 min, så är ju detta pengar du fortfarande vill/behöver få in, eller hur?
  • Föreställ dig att du skapar en grupp av klienter som du hjälper inom ett område (som du naturligtvis kan coacha inom), och som vinner på (ger mervärde för klienterna) att ske inom en gruppdynamik. Gruppen kanske behöver ligga på 5 personer för att dynamiken ska bli optimal och att samtliga ska få utrymme och samtalstid.
  • Detta innebär då att varje klient i teorin bara skulle behöva betala 400-500kr var för att du ska få in din normala timtaxa. Detta pris tycker dock jag är på tok för lågt för det VÄRDE du levererar inom din tjänst, vilket också är en viktig parameter att fokusera på när du sätter dina priser. Du behöver även ta hänsyn till det extraarbete en grupplösning innebär framför att förbereda och jobba med en person, vilket såklart också räknas in i det pris du sätter.


Oavsett vilket pris du landar på inom gruppcoachingen, så har du i denna lösning kvar din vanliga timtaxa för 1:1 och skapar istället en gruppvariant också i ditt utbud. Gruppcoachingen kommer då att tillföra ett pengaflöde i din verksamhet som möjliggör att du erbjuder en kvalitativ lösning för klienter med lägre investeringsmöjligheter och samtidigt säkerställer att du (även under Coronatider) får in de pengar du behöver för den tid du jobbar.
Win-Win. 
 

3.    Byt något mot en e-postadress (istället för pengar)

Jämte dina aktiviteter för att få in mer pengar i din verksamhet, vinner du på att få igång ett annat flöde också: ”e-postadress-flödet”.

En e-postadress är givetvis inte pengar, men värdet av en e-postadress från en kvalitativ lead går inte av för hackor!

För alla personer som äger e-postadresserna som står på din lista har vid ett eller flera tillfällen räckt upp handen och sagt: ”-Yes, jag gillar/behöver det du gör!”
De har aktivt valt att ge bort sin adress mot det du erbjudit och nu kan en både rolig och givande relation er emellan börja!
Du har blivit inbjuden till personens inbox och kan nu hälsa på, bjuda på din kunskap, stötta och visa mer av vem du är.
Du kan via mailutskick visa att du verkligen bryr dig och vill hjälpa, du kan uppmuntra till tvåvägskommunikation, berätta din story och ställa frågor.

Och naturligtvis så ökar allt detta möjligheten att denna person vill och känner sig trygg med att anlita dig. Och då för det värde du levererar – inte för prislappen.

Så även om pengar NU är viktigast för dig, avsätt gärna tid (eller delegera) och skapa en freebie (som du ger bort i utbyte av e-postadresser) och en tillhörande mailslinga (som innehåller relationsbyggande utskick) så kommer du att ha en otroligt värdefull ”säljare” som jobbar för dig dygnet runt sen.


Vill du kika in på några av de freebies jag erbjuder just nu?
Syna dem gärna lite så ser du att samtliga har en tydlig koppling till mitt utbud. Och min tanke när jag skapar mina freebies är alltid att jag vill påbörja en relation med personer som vill ha och behöver den hjälp jag kan ge. Utifrån denna inställning får freebien en meningsfull betydelse och jobbet att skapa den – är något som jag gärna prioriterar och avsätter tid till.  

4.    Fyll på med MER värde, och ”bonusar”

När man upplever att försäljningen stannar av är det lätt att se den enda lösningen vara att sänka priserna.
Men som sagt, detta är inte hållbart för dig eftersom du fortfarande behöver få in pengar.

Och det är heller inte säkert att det ÄR prislappen som din potentiella kund avvaktar inför.
Många har precis lika stor köpmöjlighet nu som innan Corona, en del till och med större då exempelvis årliga semesterresor inte går att genomföra.
Den avvaktande attityden kan då istället härröra från påverkan av andras beteende, och/eller att personen hamnat i en form av limbo.

Då kan du hjälpa din idealkund att vilja investera igen genom att fylla på dina tjänster med ännu mer värde. Lägg till lite bonusar, kanske en minikurs, e-bok eller guide. Skapa en bonusmodul i en existerande kurs, och varför inte skapa ett samarbete med en annan företagare som vänder sig till samma idealkund och där ni tillsammans kan leverera härliga paketlösningar till era kunder...?

Möjligheterna är oändliga!

5.    Gör köpresan trygg för din kund

Tryggheten är ännu en aspekt som i många fall väger tyngre nu än prislappen. Många säljare och företagare berättar om samma sak: våra kunder har en längre köpresa nu där tryggheten känns viktigare än någonsin för att våga/vilja investera.

Så än en gång: det behöver inte alls handla om prislappen om din kund avvaktar.
Faktum är att en prisdumpning från din sida kan skapa ännu större otrygghet hos din idealkund som då tänker: -Varför dumpar hon priserna?!

Så stå stark och trygg i de priser du har – så blir din kund tryggare i att dina tjänster fortfarande erbjuder kvalitet och värde.

Och titta också över om du kan skapa ännu mer trygghet för honom/henne:

  • Behöver hen fler ”nöjd kund”-garantier nu?
  • Behöver hen chansen att prova på innan köp?
  • Kan du finnas tillgänglig för frågor och funderingar ännu mer än du gör nu för att trygga upp hens process?

6.    Same but different

Om något i ditt utbud inte säljer som vanligt, kan det bero på att din idealkund attraheras av andra budskap nu.
Det är alltid viktigt, och i kriser ännu viktigare, att prata samma språk som din idealkund.

Så titta närmare på vad hen kommunicerar i sina kanaler, vilka ord och fraser hen använder. Och fundera sedan på om ditt utbud och texter ”pratar samma språk”.

Exempel:

  • Du kanske säljer en kurs som hjälper din idealkund att må bättre fysiskt och mentalt. I vanliga fall attraheras hon av budskap om lycka, välmående och drömkroppen.
  • Hon vill ha detta också nu, men just nu står oro och stress i vägen som gör att hon inte alls lockas av ord som ”lycka, välmående och drömkropp”. Däremot skulle hon kanske se att kursen är helt rätt för henne om du använde andra ord för att beskriva resultaten, exempelvis: ”stressa mindre, bygg styrka och nå fram till livets glädjeämnen igen”


Same but different.

Så lär känna din kund NU där hen är och se om din vara är relevant och värdefull. Kanske du bara behöver ändra lite i texterna för att hen ska ”känna igen sig” och se att du har lösningen på hens problem…? 
 

Linda Lindberg

Jag som har skrivit detta inlägg heter Linda Lindberg. 
Mitt jobb och passion är att hjälpa dig företagare att nå hållbar och välmående framgång.

Varmt tack för att du tog dig tiden att läsa! Lämna gärna en kommentar så att jag får veta att du har varit här :)
//Linda
linda@linnovakarriar.com
@lindalindberg

@emailcoachen

  • Hanna • 17 april 2020 12:31:35
    Tack Linda, du är toppen!! ✨✨✨
  • Vad glad jag blir Hanna för att du läser och kommenterar! Stort tack och kika gärna förbi fler gånger :)
    /Linda

    17 april 2020 15:33:53

  • Malin • 17 april 2020 10:18:03
    Tack för inspiration! ✨
    ❤️
  • Tack Malin för din återkoppling! <3
    /Linda

    17 april 2020 15:35:11

  • Ulrika • 17 april 2020 09:57:38
    Å vad jag älskar och uppskattar dina artiklar!! Jag hoppas att du har plats för en deltagare till i ditt lilla program, för jag kommer att höra av mig inom kort :) <3
  • Tusen tack Ulrika, vad roligt att du tycker det! <3 Jaa, så klart det finns plats för dig i programmet! :) I skrivandets stund finns 2 öppna platser så varmt välkommen att höra av dig så tittar vi på ett passande startdatum :)
    /Linda

    17 april 2020 15:37:57